1. 惠爾浦公司是全球第二大家電企業(yè)，它的產(chǎn)品有冰箱、空調(diào)、冰柜、洗衣機(jī)、微波爐、洗碗機(jī)等。惠爾浦公司的定價(jià)業(yè)務(wù)流程非常復(fù)雜，沒有采用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，一般情況下每年要幾次變價(jià)，而每次變價(jià)需要對(duì)18萬個(gè)單元格的Excel電子報(bào)表進(jìn)行計(jì)算，費(fèi)時(shí)110天。這不但影響了他的利潤率，而且使顧客迷惑不解。為了降低經(jīng)營成本，惠爾浦公司決定改進(jìn)其銷售鏈的業(yè)務(wù)流程。
現(xiàn)在公司還面臨大規(guī)模定制的壓力，這意味著顧客的要求更復(fù)雜了，銷售人員必須從龐大的產(chǎn)品線中配置出顧客要求的方案，同時(shí)正確的定價(jià)。傳統(tǒng)的銷售和定價(jià)業(yè)務(wù)流程根本不能應(yīng)付這種要求。
案例問題：
(1)什么是銷售鏈管理？目的是什么？
(2)銷售鏈管理應(yīng)用整合重要性是什么？
答：
(1)銷售鏈管理是定單獲取的整合戰(zhàn)略，其廣義的定義使用信息技術(shù)支持從客戶初次聯(lián)系到訂貨的整個(gè)銷售周期。
目的：在互不相連的銷售職能之間建立起實(shí)時(shí)地連接，從而形成一個(gè)從客戶初次聯(lián)系到完成付款的完整的銷售周期。
(2)重要性：因?yàn)殇N售隊(duì)伍的環(huán)境非常復(fù)雜，需要所有銷售人員(如電話銷售人員、售前人員、現(xiàn)場鋪售人員、地區(qū)銷售經(jīng)理和銷售總裁)協(xié)調(diào)行動(dòng)并分享信息以制定并執(zhí)行銷售戰(zhàn)略。應(yīng)用的整合可以讓銷售隊(duì)伍共享諸如定價(jià)、客戶聯(lián)系歷史等信息，也有助于管理銷售活動(dòng)，包括確定下次會(huì)面的時(shí)間、了解買方的決策者及其態(tài)度、了解會(huì)面對(duì)購買決策者的影響極確定銷售隊(duì)伍隨后的行動(dòng)。 站長資訊網(wǎng)www.admin5.com
2．CyberCash公司可提供多種互聯(lián)網(wǎng)結(jié)算方式。CyberCash公司通過他自己的CyberCoin來提供小額支付服務(wù)，消費(fèi)者可把自己的CyberCoin放在CyberCash錢包里。商家可用CyberCoin來處理25美分到10美元之間的小額支付。有償提供信息的商家可用這種小額支付方式來收取低額付款；軟件分銷商可通過收取大量的CyberCoin來銷售軟件。
案例問題：
(1)什么是電子結(jié)算？
(2)電子結(jié)算方式有哪些(至少三種)？以上CyberCash公司提供的服務(wù)屬于哪種方式？
答：
(1)廣義講，電子結(jié)算是買主和賣主之間在線資金交換。交換的內(nèi)容通常是由銀行或中介機(jī)構(gòu)發(fā)行的并由法定貨幣支撐的數(shù)字金融工具。
(2)信用卡結(jié)算；電子現(xiàn)金結(jié)算；電子支票結(jié)算；電子錢包結(jié)算；借記卡結(jié)算；電子代幣結(jié)算。CyberCash公司提供的服務(wù)屬于電子現(xiàn)金結(jié)算。
3．a(chǎn).多數(shù)公司在互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品時(shí)所采取的個(gè)步驟是建立網(wǎng)站。他們坐等訪問者會(huì)發(fā)現(xiàn)其網(wǎng)站，并希望這些訪問者會(huì)發(fā)現(xiàn)其內(nèi)容如此吸引人，以至于經(jīng)常自愿地重訪。
b.還有些公司，不是被動(dòng)的等待消費(fèi)者的到來，而是主動(dòng)的使公司走向消費(fèi)者，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己的網(wǎng)站。再通過提供高質(zhì)量的服務(wù)來留住顧客，銷售自己的產(chǎn)品。
案例問題： admin5.com
(1)以上兩種營銷方式分別是什么？
(2)b中的營銷方法有哪幾種？各包括什么戰(zhàn)略？
答：
(1)內(nèi)向營銷戰(zhàn)略和外向營銷戰(zhàn)略
(2)有三種：
a．利用電子郵件：提示通知；定制信息流；參與和創(chuàng)建討論名錄；簽名文件；擴(kuò)大公司在討論組的影響；
b．在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行外向營銷：多媒體外向戰(zhàn)略；互聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)回復(fù)程序；參與討論組；
c．互聯(lián)網(wǎng)之外的外向營銷：聯(lián)機(jī)服務(wù)；電子媒體的有形分銷：在BBS上的營銷。
4．80年代早期，國外的郵購業(yè)已經(jīng)得到巨大發(fā)展。1980年至1985年間，美國的郵購銷售增長了43%，而整個(gè)零售總額才增長了37%。隨著技術(shù)的發(fā)展，郵寄的時(shí)間縮短，800電話帶來了更多的便利，消費(fèi)者對(duì)郵購更加滿意。
進(jìn)入90年代，經(jīng)濟(jì)的衰退使郵購業(yè)深受影響。隨之而來的紙張和郵寄價(jià)格的猛漲更是使郵購業(yè)雪上加霜。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)使郵購業(yè)看到了新的希望，因?yàn)樗揉]購更具有優(yōu)勢，也更有潛力。
案例問題：
(1)在線零售相對(duì)郵購的優(yōu)勢有哪些？
(2)在線零售可從郵購發(fā)展中吸取哪些教訓(xùn)？
答：
(1)在線零售相對(duì)郵購具有的優(yōu)勢包括：
a．結(jié)算的優(yōu)勢；
b．成本的優(yōu)勢；
c．交互性的優(yōu)勢；
d．實(shí)時(shí)的優(yōu)勢；
d．受眾范圍的優(yōu)勢； 站長資訊網(wǎng)www.admin5.com
f．展示的優(yōu)勢；
g．信息比較的優(yōu)勢；
h．管理的優(yōu)勢。
(2)a．認(rèn)清它們的實(shí)質(zhì)：在線零售只是一種新的零售形式，不能從根本上改變傳統(tǒng)零售業(yè)，摧毀一切傳統(tǒng)零售；
b．機(jī)會(huì)存在，但也有例外：郵購業(yè)在成本大幅度上升時(shí)，不知所措。在線零售現(xiàn)在機(jī)會(huì)雖然很多，但應(yīng)在問題出現(xiàn)之前，提早進(jìn)行調(diào)整；
c. 區(qū)分客戶和品牌是成功的關(guān)鍵：對(duì)于在線零售來說，吸引消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站購物是非常重要的；
d．沒有一種單獨(dú)的零售形式能取代所有的形式：歷史已經(jīng)證明，新型零售渠道的興起并沒有取代傳統(tǒng)的零售形式；
e．只有價(jià)格很低時(shí)，零售市場份額才會(huì)發(fā)生變化：在線零售要奪取傳統(tǒng)零售的市場份額，必須兼?zhèn)涞蛢r(jià)和方便兩個(gè)優(yōu)勢。
5．Mondex卡是能存儲(chǔ)電子現(xiàn)金的智能卡，它是萬事達(dá)國際公司的產(chǎn)品。Mondex卡是1990年推出的，于1996年在香港試驗(yàn)，到1997年春，香港的持卡人已有45 000人，有約400家商戶支持這個(gè)系統(tǒng)。
但是大多數(shù)Mondex卡持卡人的購物額都在100美元以下(超過65%)，購物超過l000美元用Mondex卡付款的人很少。
案例問題：
(1) 什么是智能卡？
(2)試分析Mondex卡在實(shí)驗(yàn)中沒有取得巨大成功的原因。
答：
(1)智能卡是嵌人了一個(gè)微處理芯片的塑料卡，在芯片里存儲(chǔ)了大量關(guān)于使用者的信息。
(2)Mondex卡需要一個(gè)特殊設(shè)備，接受Mondex卡的商家必須在結(jié)賬臺(tái)上安裝專用的刷卡器。互聯(lián)網(wǎng)用戶可用Mondex卡在網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬，但必須在PC機(jī)上連一個(gè)刷卡器。而且，由于Mondex卡以電子形式儲(chǔ)備真正的現(xiàn)金，用戶因擔(dān)心卡失竊而不會(huì)在卡上存放大筆資金。同時(shí)，Mondex卡也沒有信用卡延期結(jié)算的優(yōu)點(diǎn)，Mondex卡要求立即支付現(xiàn)金。這些要求都造成了Mondex卡沒有取得巨大的成功。
6. a．在使用www時(shí)，你在連續(xù)不斷的暴露自己的信息，其中包括你的IP地址和所用的瀏覽器。
b.某人非法進(jìn)入銀行系統(tǒng)將自己賬戶上的信息由“取”改為“存”，獲取非法收入；或者將電子郵件的收件地址添加一個(gè)字母，導(dǎo)致郵件傳輸失敗。
案例問題：
(1)什么是計(jì)算機(jī)？專家通常將計(jì)算機(jī)分成哪三類？
(2)a、b分別是對(duì)那種類型計(jì)算機(jī)的威脅？
答：
(1)WWW服務(wù)器功能包括核心功能、網(wǎng)站管理、應(yīng)用構(gòu)造、動(dòng)態(tài)內(nèi)容和電子商務(wù)。
(2)在上述三種的WWW服務(wù)器軟件程序中，Internet Information Server(IIS)只能運(yùn)行在WindowsNT操作系統(tǒng)上；Netscape Enterprise Server(MES)不是免費(fèi)的；Apache HTTP Server軟件目前占據(jù)的市場份額。
7．阿杜比系統(tǒng)(Adobe)的插件允許從瀏覽器上直接讀取支持其Acrobat Reader格式(PDF)的文件。而宏媒體公司(Macromedia)的插件Shockwave則允許在瀏覽器上運(yùn)行動(dòng)畫和視頻文件。用插件對(duì)瀏覽器進(jìn)行擴(kuò)展是非常重要的概念，這使程序員能夠?qū)⒐δ芎陀脩舻奶貏e需要集成起來。插件極大的改善了瀏覽器端的信息集成。
案例問題：
(1)WWW上交互式應(yīng)用發(fā)晨經(jīng)歷了幾個(gè)階段？
(2)WWW上信息集成形式有哪幾種？
答：
(1)WWW上的交互性的三個(gè)發(fā)展階段
a．階段，WWW只是實(shí)現(xiàn)了共享靜態(tài)文件(如技術(shù)手冊、論文、軟件等)，這些文件都是在“離線”時(shí)準(zhǔn)備好并上載到WWW服務(wù)器上。
b．用戶交互式網(wǎng)頁的需求驅(qū)動(dòng)了WWW第二個(gè)階段的發(fā)展，如用戶可以在線填寫檢索表格、用戶調(diào)查表和注冊表等，這些表格需要具有交互性。
c．Java等高級(jí)腳本語言的出現(xiàn)開創(chuàng)了WWW交互的第三階段。腳本可是WWW上的文件含有動(dòng)態(tài)內(nèi)容或根據(jù)用戶的請求即時(shí)創(chuàng)建的內(nèi)容。因此，網(wǎng)站可根據(jù)個(gè)人的偏好和請求定知識(shí)和他的內(nèi)容。
(2) a.連接不同服務(wù)器提供的數(shù)據(jù)；
b.為客戶機(jī)提供來自不同數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)；
c.包容新的數(shù)據(jù)類型；
d.對(duì)新的輔助應(yīng)用程序或插件程序進(jìn)行集成。
8．ESPN網(wǎng)站提供各種體育新聞。ESPN充分利用它在有線電視業(yè)的品牌名氣創(chuàng)建了WWW上的一個(gè)訪問量的網(wǎng)站。他銷售廣告并提供大量免費(fèi)信息，而忠誠的體育迷也可選擇其Insider服務(wù)訪問更多的體育新聞。
《華爾街日報(bào)》網(wǎng)站允許訪問者查看分類廣告和某些特定報(bào)道，但大部分內(nèi)容只有訂閱者才能看到；訂閱印刷版的訪問者可以折扣價(jià)訂閱在線版。
案例問題：
(1)WWW銷售的業(yè)務(wù)模式有哪些？
(2)ESPN網(wǎng)站和《華爾街日報(bào)》網(wǎng)站屬于哪種？這種業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)是什么？
答：
(1)a.銷售信息和其他數(shù)字內(nèi)容；
b.廣告支持的模式；
c.廣告和訂閱混合模式；
d.交易費(fèi)用模式。
(2)屬于廣告和訂閱混合模式；
廣告和訂閱混合模式已被報(bào)紙和雜志應(yīng)用了多年，訂閱者支付一筆費(fèi)用并接受一定程度的廣告。大多數(shù)情況下，這種網(wǎng)站的訂閱者比廣告支持網(wǎng)站的訂閱者受廣告的騷擾要小得多。采用這種模式在WWW上銷售的企業(yè)取得了不同程度的成功。
9．家庭購物網(wǎng)絡(luò)公司(HSN)在1982年首先開始向少數(shù)當(dāng)?shù)孛癖娞峁┰诰�零售業(yè)務(wù)，三年后推廣到全美國�，F(xiàn)在，HSN公司利用它的購物網(wǎng)絡(luò)公司經(jīng)營在線零售，顧客遍布全美。年銷售額達(dá)十幾億美元：
案例問題：
(1)簡述在線零售渠道主要的三種形式。 站長資訊網(wǎng)www.admin5.com
(2)HSN公司屬于哪種形式？特點(diǎn)是什么？
答：
(1)a．電視購物；
b．基于光盤的購物；
c．基于在線的購物，包括四類零售商：
類是開始建立在線店面的傳統(tǒng)零售商；
第二類是關(guān)注在線商品目錄的商品目錄零售商；
第三類是“新生代”零售商；
第四類是探索直接面對(duì)消費(fèi)者銷售的制造商。
(2)HSN屬于種電視購物；
特點(diǎn)：電視購物的優(yōu)勢在于范圍和廣度的優(yōu)勢；受眾的優(yōu)勢；能有效利用電子媒體，并對(duì)消費(fèi)者需求變化作出靈活反應(yīng)。
10．星巴克咖啡公司位于美國的西雅圖市，它是北美的咖啡生產(chǎn)商和零售商，銷售已連續(xù)八年保持60%以上的增長速度。它的零售店鋪從1987年的11家增長到00家，每周接待 400多萬顧客，在世界各地的大城市都有分店。
星巴克公司的供應(yīng)鏈要支持三種渠道：特殊渠道、直銷渠道和零售渠道。特殊渠道為航空公司和別家零售店服務(wù)，直銷渠道處理郵購業(yè)務(wù)，零售渠道則為自己的店鋪和合資店鋪服務(wù)。星巴克公司采用集中的供應(yīng)鏈運(yùn)作模式來同時(shí)支持三個(gè)渠道。
案例問題：
(1)簡述供應(yīng)鏈管理。
(2)簡述供應(yīng)鏈應(yīng)用的模式。星巴克公司屬于哪一種？
答：
(1)供應(yīng)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)品從生產(chǎn)到交付客戶的過程，從結(jié)構(gòu)看，供應(yīng)鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)為采購、生產(chǎn)和交貨而同業(yè)務(wù)伙伴建立的復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。而供應(yīng)鏈管理是協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈上所有參與公司之間的物流、信息流和資金流： 站長網(wǎng),站長資訊
a．物流是在供應(yīng)鏈上商品由供應(yīng)商到顧客的流通以及相反流向的退貨流通；
b．信息流包括需求預(yù)測、訂單傳遞和交貨情況報(bào)告；
c．資金流包括信用卡信息、信用期限、結(jié)算期等。
(2)有三種模式：
a．按庫存生產(chǎn)模式；
b．連續(xù)補(bǔ)貨模式；
c．按訂單生產(chǎn)模式。
星巴克公司屬于種模式。
11．某公司的主營業(yè)務(wù)是生產(chǎn)與銷售PC機(jī)，經(jīng)過幾年的競爭，已在市場上占有優(yōu)勢。該公司想繼續(xù)擴(kuò)大市場占有份額，即擴(kuò)大生產(chǎn)、增加庫存�，F(xiàn)在該公司面臨兩難選擇：若擴(kuò)大庫存，萬一CPU一夜之間價(jià)格猛降，則損失太大；若不擴(kuò)大庫存，則無法滿足正常的市場需要。經(jīng)過調(diào)研分析，決定采用供應(yīng)鏈管理方法解決這一問題。
案例問題：
(1)在設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈時(shí)，該公司管理人員需要考慮哪些問題？
(2)該公司供應(yīng)鏈執(zhí)行系統(tǒng)的組織是什么？
答：
(1) a．為了隨時(shí)滿足客戶的需求，一種辦法是維持成本庫存，但容易造成損失，另一種辦法是用供應(yīng)鏈計(jì)劃來預(yù)測需求響應(yīng)客戶需求，按客戶的訂單迅速生產(chǎn)產(chǎn)品。在選擇供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)時(shí)首先要清楚公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。
b．公司總是設(shè)法為客戶提供競爭對(duì)手不能提供的東西，但往往只注重商品和服務(wù)的差異化，實(shí)際上通過供應(yīng)鏈也能實(shí)現(xiàn)差異化。
c．訂單履行的成本是企業(yè)的成本，降低訂單履行的成本對(duì)企業(yè)非常重要。供應(yīng)鏈計(jì)劃系統(tǒng)的一致性計(jì)劃可以減少這些不同職能部門各自進(jìn)行預(yù)測所造成的錯(cuò)誤，減少錯(cuò)誤意味著成本的降低和服務(wù)質(zhì)量的提高。
d．供應(yīng)鏈管理應(yīng)用解決方案一般是由不同地理位置上的多種應(yīng)用整合而成。由于技術(shù)更新很快、涉及的業(yè)務(wù)伙伴不斷增多，需要現(xiàn)有的企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)整合等問題，建立實(shí)時(shí)的供應(yīng)鏈管理應(yīng)用非常復(fù)雜。
(2)a．訂單計(jì)劃模塊：供應(yīng)鏈執(zhí)行系統(tǒng)的目標(biāo)是在現(xiàn)有的運(yùn)輸和生產(chǎn)條件下程度的滿足客戶需求，于是公司得根據(jù)客戶的重要性和訂單履行時(shí)間的要求來制定訂單履行計(jì)劃，計(jì)劃要考慮到供應(yīng)鏈的各種限制因素；
b．生產(chǎn)模塊：最著模塊化設(shè)計(jì)的興起，生產(chǎn)逐漸變成在特定場所進(jìn)行的組裝，包括裝配、包裝及貼標(biāo)簽等活動(dòng)；
c．補(bǔ)貨模塊：零部件補(bǔ)貨策略的目標(biāo)是程度的減少流水線的庫存；
d．分銷管理模塊：分銷管理是對(duì)產(chǎn)成品從制造商到配送中心再到最終消費(fèi)者的整個(gè)過程的管理；
e．逆向后勤：產(chǎn)品過時(shí)和廠商慷慨的擔(dān)保促成了退貨的增長，逆向后勤負(fù)責(zé)管理將客戶退回的貨物送回給制造商或銷毀。
12．First Virtual(http//WWW.firstvirtual.com)公司的FV系統(tǒng)從1994年10月開始正式營業(yè)，是Internet網(wǎng)上最早開展結(jié)算服務(wù)的系統(tǒng)。要想成為FV的客戶，必須具備的基本條件是：已經(jīng)設(shè)置了可以經(jīng)由Internet通信的環(huán)境，并持有有效的維薩卡或萬事達(dá)卡。滿足這兩個(gè)條件之后，即可將自己的信用卡卡號(hào)和電子郵件的地址等用電話或傳真通知FV并登錄，接著FV便發(fā)行一個(gè)稱為“虛擬個(gè)人識(shí)別碼”的ID號(hào)給每一位顧客。顧客在Internet網(wǎng)上購物時(shí)，無須信用卡號(hào)，只需將自己的ID號(hào)提供給商家。 admin5.com
FV通過商家受理該ID號(hào)，檢索已經(jīng)登錄的顧客個(gè)人信息，再對(duì)該顧客是否真正打算購物的確認(rèn)電文用電子郵件授信，顧客接收到該電子郵件后，回信表示打算購物時(shí)，F(xiàn)V利用普通的信用卡支付網(wǎng)絡(luò)，用與Internet無關(guān)的完全獨(dú)立的形式向顧客的信用卡公司請求支付必要的金額。
案例問題：
(1) FV的使用的是什么付款解決方案？
(2) FV系統(tǒng)的特點(diǎn)是什么？它是如何解決使用信用卡的支付問題？
(3) 圖示用FV進(jìn)行購物的支付流程。
(4) FV系統(tǒng)有無缺陷？是什么？
答：
(1) FV的使用的是什么付款解決方案？
采用第三方代理服務(wù)方式進(jìn)行付款。
(2) FV系統(tǒng)的特點(diǎn)是什么？它是如何解決使用信用卡的支付問題？
1） 用戶帳戶的開設(shè)不通過開放的網(wǎng)絡(luò)，通過電話或傳真的形式；
2） 信用卡信息不在開放的網(wǎng)絡(luò)上傳送；
3） 通過電子郵件授信；
4） 商家自由度較大，風(fēng)險(xiǎn)��；
5） 支付是通過雙方都信任的第三方經(jīng)紀(jì)人完成。
(3) 圖示用FV進(jìn)行購物的支付流程。
如圖：
(4) FV系統(tǒng)有無缺陷？是什么？
有缺陷，不能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)購物。
13．據(jù)估計(jì)，美國13～18歲的青少年中有68%的在上網(wǎng)，其中約50%的每周花8小時(shí)上網(wǎng)。他們在網(wǎng)上主要是收發(fā)電子郵件，還包括搜索信息、玩游戲、聊天、下載音樂或錄像等，但他們不會(huì)購物。他們不在網(wǎng)上購物的理由很多，但其中最重要的理由是在網(wǎng)上購物時(shí)，需要使用的是信用卡。而青少年他們即便有足夠的現(xiàn)金購物，但由于還沒擁有自己的信用卡，所以也不得不使用父母的信用卡。
這種青少年消費(fèi)者不能獨(dú)立購物的現(xiàn)實(shí)給網(wǎng)上商店帶來了挑戰(zhàn)，但也給發(fā)明創(chuàng)新新的支付方式，使青少年購物不再依賴信用卡的公司創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。
InternetCash抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。InternetCash提供預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡，供零售的面值為10美元、美元、50美元和100美元。和預(yù)付費(fèi)電話卡一樣，必須先它們才能使用。這包括兩個(gè)步驟。首先商家在一臺(tái)特殊的POS機(jī)上刷卡，然后用戶登錄InternetCash網(wǎng)站，輸入卡背面的位密碼，接著建立一個(gè)個(gè)人認(rèn)證碼(PIN)。這使得他們能在帶有InternetCash標(biāo)記的網(wǎng)上商店里購物。貨款被自動(dòng)從卡上扣除。當(dāng)卡上的錢用完后，顧客可以把卡丟掉，也可以把沒用完的錢轉(zhuǎn)到另一張卡上。和使用現(xiàn)金一樣，使用InternetCash的交易是匿名的。
InternetCash面臨著大量障礙。
個(gè)障礙是“雞和蛋”的難題。首先，它必須找到零售商銷售儲(chǔ)值卡。InterneCash的目標(biāo)是建立3萬個(gè)代理點(diǎn)。吸引零售商的地方在于他們不必為賣卡付出代價(jià)，而且能得到銷售金額的6%。直到最近，代理商的數(shù)量仍屈指可數(shù)。00年10月，它與PaySmart America簽訂了合作協(xié)議，后者將在11個(gè)州的5000多個(gè)PaySmart銷售點(diǎn)代售ImernetCash卡。PaySmart屬于美國的電話預(yù)付費(fèi)卡獨(dú)立銷售商TSI通信公司。
第二個(gè)障礙是它要說服商家接受該卡進(jìn)行在線購物。這是一個(gè)更艱巨的任務(wù)，因?yàn)镮nternetCash要收取銷售額2.25%～10%的傭金，根據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)，InternetCash已與150家商店簽訂了協(xié)議，其中大部分是小公司。在01年7月，它與JustWebit.com公司(一家小企業(yè)電子商務(wù)軟件開發(fā)商)建立了聯(lián)盟。根據(jù)協(xié)議，JustWebit.com將使其客戶的網(wǎng)上商店接受InternetCash卡購物。結(jié)果喜憂參半，因?yàn)镴ustWebit.com在聯(lián)盟建立后經(jīng)濟(jì)狀況低迷。
InternetCash和其他電子現(xiàn)金產(chǎn)品還會(huì)面臨一些嚴(yán)重的法律問題�，F(xiàn)在它們正處在由個(gè)別州管轄的灰色地帶。美聯(lián)儲(chǔ)正在考慮將這些公司視為銀行，并使其遵守一系列銀行和儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)監(jiān)管條例。
案例問題：
(1) InternetCash為取得成功，要克服的障礙是什么？
(2) InternetCash正在用什么辦法來吸引青少年使用其儲(chǔ)值卡？它還可以采用哪些措施來推廣該卡？
(3) InternetCash與小企業(yè)簽約的戰(zhàn)略是否有可能吸引青少年使用它的卡？
(4) 是否有其他人群可能會(huì)使用儲(chǔ)值卡進(jìn)行網(wǎng)上購物？
答：
（1）InternetCash為取得成功，要克服的障礙是：個(gè)障礙是“雞和蛋”的難題。首先，它必須找到零售商銷售儲(chǔ)值卡。第二個(gè)障礙是它要說服商家接受該卡進(jìn)行在線購物。
（2）InternetCash提供了一種預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡，供零售的面值為10美元、美元、50美元和100美元。這使青少年消費(fèi)者不再依賴于父母的信用卡，而可以獨(dú)立購物。它還可以采用可充值方式以及獎(jiǎng)勵(lì)充值等方式，使該儲(chǔ)值卡應(yīng)用更靈活和更有吸引力。
（3）InternetCash與小企業(yè)簽約的戰(zhàn)略有可能吸引青少年使用它的卡。因?yàn)檫@樣會(huì)使它的卡應(yīng)用領(lǐng)域更加廣泛，青少年消費(fèi)者不但能用該進(jìn)行網(wǎng)上娛樂，還可以購買禮品、學(xué)習(xí)用具等。
（4）可能性極大。因?yàn)檫@種卡用起來比較，它和用戶的帳戶等敏感信息無關(guān)，而且便于用于小額度支付
現(xiàn)在公司還面臨大規(guī)模定制的壓力，這意味著顧客的要求更復(fù)雜了，銷售人員必須從龐大的產(chǎn)品線中配置出顧客要求的方案，同時(shí)正確的定價(jià)。傳統(tǒng)的銷售和定價(jià)業(yè)務(wù)流程根本不能應(yīng)付這種要求。
案例問題：
(1)什么是銷售鏈管理？目的是什么？
(2)銷售鏈管理應(yīng)用整合重要性是什么？
答：
(1)銷售鏈管理是定單獲取的整合戰(zhàn)略，其廣義的定義使用信息技術(shù)支持從客戶初次聯(lián)系到訂貨的整個(gè)銷售周期。
目的：在互不相連的銷售職能之間建立起實(shí)時(shí)地連接，從而形成一個(gè)從客戶初次聯(lián)系到完成付款的完整的銷售周期。
(2)重要性：因?yàn)殇N售隊(duì)伍的環(huán)境非常復(fù)雜，需要所有銷售人員(如電話銷售人員、售前人員、現(xiàn)場鋪售人員、地區(qū)銷售經(jīng)理和銷售總裁)協(xié)調(diào)行動(dòng)并分享信息以制定并執(zhí)行銷售戰(zhàn)略。應(yīng)用的整合可以讓銷售隊(duì)伍共享諸如定價(jià)、客戶聯(lián)系歷史等信息，也有助于管理銷售活動(dòng)，包括確定下次會(huì)面的時(shí)間、了解買方的決策者及其態(tài)度、了解會(huì)面對(duì)購買決策者的影響極確定銷售隊(duì)伍隨后的行動(dòng)。 站長資訊網(wǎng)www.admin5.com
2．CyberCash公司可提供多種互聯(lián)網(wǎng)結(jié)算方式。CyberCash公司通過他自己的CyberCoin來提供小額支付服務(wù)，消費(fèi)者可把自己的CyberCoin放在CyberCash錢包里。商家可用CyberCoin來處理25美分到10美元之間的小額支付。有償提供信息的商家可用這種小額支付方式來收取低額付款；軟件分銷商可通過收取大量的CyberCoin來銷售軟件。
案例問題：
(1)什么是電子結(jié)算？
(2)電子結(jié)算方式有哪些(至少三種)？以上CyberCash公司提供的服務(wù)屬于哪種方式？
答：
(1)廣義講，電子結(jié)算是買主和賣主之間在線資金交換。交換的內(nèi)容通常是由銀行或中介機(jī)構(gòu)發(fā)行的并由法定貨幣支撐的數(shù)字金融工具。
(2)信用卡結(jié)算；電子現(xiàn)金結(jié)算；電子支票結(jié)算；電子錢包結(jié)算；借記卡結(jié)算；電子代幣結(jié)算。CyberCash公司提供的服務(wù)屬于電子現(xiàn)金結(jié)算。
3．a(chǎn).多數(shù)公司在互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品時(shí)所采取的個(gè)步驟是建立網(wǎng)站。他們坐等訪問者會(huì)發(fā)現(xiàn)其網(wǎng)站，并希望這些訪問者會(huì)發(fā)現(xiàn)其內(nèi)容如此吸引人，以至于經(jīng)常自愿地重訪。
b.還有些公司，不是被動(dòng)的等待消費(fèi)者的到來，而是主動(dòng)的使公司走向消費(fèi)者，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己的網(wǎng)站。再通過提供高質(zhì)量的服務(wù)來留住顧客，銷售自己的產(chǎn)品。
案例問題： admin5.com
(1)以上兩種營銷方式分別是什么？
(2)b中的營銷方法有哪幾種？各包括什么戰(zhàn)略？
答：
(1)內(nèi)向營銷戰(zhàn)略和外向營銷戰(zhàn)略
(2)有三種：
a．利用電子郵件：提示通知；定制信息流；參與和創(chuàng)建討論名錄；簽名文件；擴(kuò)大公司在討論組的影響；
b．在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行外向營銷：多媒體外向戰(zhàn)略；互聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)回復(fù)程序；參與討論組；
c．互聯(lián)網(wǎng)之外的外向營銷：聯(lián)機(jī)服務(wù)；電子媒體的有形分銷：在BBS上的營銷。
4．80年代早期，國外的郵購業(yè)已經(jīng)得到巨大發(fā)展。1980年至1985年間，美國的郵購銷售增長了43%，而整個(gè)零售總額才增長了37%。隨著技術(shù)的發(fā)展，郵寄的時(shí)間縮短，800電話帶來了更多的便利，消費(fèi)者對(duì)郵購更加滿意。
進(jìn)入90年代，經(jīng)濟(jì)的衰退使郵購業(yè)深受影響。隨之而來的紙張和郵寄價(jià)格的猛漲更是使郵購業(yè)雪上加霜。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)使郵購業(yè)看到了新的希望，因?yàn)樗揉]購更具有優(yōu)勢，也更有潛力。
案例問題：
(1)在線零售相對(duì)郵購的優(yōu)勢有哪些？
(2)在線零售可從郵購發(fā)展中吸取哪些教訓(xùn)？
答：
(1)在線零售相對(duì)郵購具有的優(yōu)勢包括：
a．結(jié)算的優(yōu)勢；
b．成本的優(yōu)勢；
c．交互性的優(yōu)勢；
d．實(shí)時(shí)的優(yōu)勢；
d．受眾范圍的優(yōu)勢； 站長資訊網(wǎng)www.admin5.com
f．展示的優(yōu)勢；
g．信息比較的優(yōu)勢；
h．管理的優(yōu)勢。
(2)a．認(rèn)清它們的實(shí)質(zhì)：在線零售只是一種新的零售形式，不能從根本上改變傳統(tǒng)零售業(yè)，摧毀一切傳統(tǒng)零售；
b．機(jī)會(huì)存在，但也有例外：郵購業(yè)在成本大幅度上升時(shí)，不知所措。在線零售現(xiàn)在機(jī)會(huì)雖然很多，但應(yīng)在問題出現(xiàn)之前，提早進(jìn)行調(diào)整；
c. 區(qū)分客戶和品牌是成功的關(guān)鍵：對(duì)于在線零售來說，吸引消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站購物是非常重要的；
d．沒有一種單獨(dú)的零售形式能取代所有的形式：歷史已經(jīng)證明，新型零售渠道的興起并沒有取代傳統(tǒng)的零售形式；
e．只有價(jià)格很低時(shí)，零售市場份額才會(huì)發(fā)生變化：在線零售要奪取傳統(tǒng)零售的市場份額，必須兼?zhèn)涞蛢r(jià)和方便兩個(gè)優(yōu)勢。
5．Mondex卡是能存儲(chǔ)電子現(xiàn)金的智能卡，它是萬事達(dá)國際公司的產(chǎn)品。Mondex卡是1990年推出的，于1996年在香港試驗(yàn)，到1997年春，香港的持卡人已有45 000人，有約400家商戶支持這個(gè)系統(tǒng)。
但是大多數(shù)Mondex卡持卡人的購物額都在100美元以下(超過65%)，購物超過l000美元用Mondex卡付款的人很少。
案例問題：
(1) 什么是智能卡？
(2)試分析Mondex卡在實(shí)驗(yàn)中沒有取得巨大成功的原因。
答：
(1)智能卡是嵌人了一個(gè)微處理芯片的塑料卡，在芯片里存儲(chǔ)了大量關(guān)于使用者的信息。
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(2)Mondex卡需要一個(gè)特殊設(shè)備，接受Mondex卡的商家必須在結(jié)賬臺(tái)上安裝專用的刷卡器。互聯(lián)網(wǎng)用戶可用Mondex卡在網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬，但必須在PC機(jī)上連一個(gè)刷卡器。而且，由于Mondex卡以電子形式儲(chǔ)備真正的現(xiàn)金，用戶因擔(dān)心卡失竊而不會(huì)在卡上存放大筆資金。同時(shí)，Mondex卡也沒有信用卡延期結(jié)算的優(yōu)點(diǎn)，Mondex卡要求立即支付現(xiàn)金。這些要求都造成了Mondex卡沒有取得巨大的成功。
6. a．在使用www時(shí)，你在連續(xù)不斷的暴露自己的信息，其中包括你的IP地址和所用的瀏覽器。
b.某人非法進(jìn)入銀行系統(tǒng)將自己賬戶上的信息由“取”改為“存”，獲取非法收入；或者將電子郵件的收件地址添加一個(gè)字母，導(dǎo)致郵件傳輸失敗。
案例問題：
(1)什么是計(jì)算機(jī)？專家通常將計(jì)算機(jī)分成哪三類？
(2)a、b分別是對(duì)那種類型計(jì)算機(jī)的威脅？
答：
(1)WWW服務(wù)器功能包括核心功能、網(wǎng)站管理、應(yīng)用構(gòu)造、動(dòng)態(tài)內(nèi)容和電子商務(wù)。
(2)在上述三種的WWW服務(wù)器軟件程序中，Internet Information Server(IIS)只能運(yùn)行在WindowsNT操作系統(tǒng)上；Netscape Enterprise Server(MES)不是免費(fèi)的；Apache HTTP Server軟件目前占據(jù)的市場份額。
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7．阿杜比系統(tǒng)(Adobe)的插件允許從瀏覽器上直接讀取支持其Acrobat Reader格式(PDF)的文件。而宏媒體公司(Macromedia)的插件Shockwave則允許在瀏覽器上運(yùn)行動(dòng)畫和視頻文件。用插件對(duì)瀏覽器進(jìn)行擴(kuò)展是非常重要的概念，這使程序員能夠?qū)⒐δ芎陀脩舻奶貏e需要集成起來。插件極大的改善了瀏覽器端的信息集成。
案例問題：
(1)WWW上交互式應(yīng)用發(fā)晨經(jīng)歷了幾個(gè)階段？
(2)WWW上信息集成形式有哪幾種？
答：
(1)WWW上的交互性的三個(gè)發(fā)展階段
a．階段，WWW只是實(shí)現(xiàn)了共享靜態(tài)文件(如技術(shù)手冊、論文、軟件等)，這些文件都是在“離線”時(shí)準(zhǔn)備好并上載到WWW服務(wù)器上。
b．用戶交互式網(wǎng)頁的需求驅(qū)動(dòng)了WWW第二個(gè)階段的發(fā)展，如用戶可以在線填寫檢索表格、用戶調(diào)查表和注冊表等，這些表格需要具有交互性。
c．Java等高級(jí)腳本語言的出現(xiàn)開創(chuàng)了WWW交互的第三階段。腳本可是WWW上的文件含有動(dòng)態(tài)內(nèi)容或根據(jù)用戶的請求即時(shí)創(chuàng)建的內(nèi)容。因此，網(wǎng)站可根據(jù)個(gè)人的偏好和請求定知識(shí)和他的內(nèi)容。
(2) a.連接不同服務(wù)器提供的數(shù)據(jù)；
b.為客戶機(jī)提供來自不同數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)；
c.包容新的數(shù)據(jù)類型；
d.對(duì)新的輔助應(yīng)用程序或插件程序進(jìn)行集成。
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8．ESPN網(wǎng)站提供各種體育新聞。ESPN充分利用它在有線電視業(yè)的品牌名氣創(chuàng)建了WWW上的一個(gè)訪問量的網(wǎng)站。他銷售廣告并提供大量免費(fèi)信息，而忠誠的體育迷也可選擇其Insider服務(wù)訪問更多的體育新聞。
《華爾街日報(bào)》網(wǎng)站允許訪問者查看分類廣告和某些特定報(bào)道，但大部分內(nèi)容只有訂閱者才能看到；訂閱印刷版的訪問者可以折扣價(jià)訂閱在線版。
案例問題：
(1)WWW銷售的業(yè)務(wù)模式有哪些？
(2)ESPN網(wǎng)站和《華爾街日報(bào)》網(wǎng)站屬于哪種？這種業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)是什么？
答：
(1)a.銷售信息和其他數(shù)字內(nèi)容；
b.廣告支持的模式；
c.廣告和訂閱混合模式；
d.交易費(fèi)用模式。
(2)屬于廣告和訂閱混合模式；
廣告和訂閱混合模式已被報(bào)紙和雜志應(yīng)用了多年，訂閱者支付一筆費(fèi)用并接受一定程度的廣告。大多數(shù)情況下，這種網(wǎng)站的訂閱者比廣告支持網(wǎng)站的訂閱者受廣告的騷擾要小得多。采用這種模式在WWW上銷售的企業(yè)取得了不同程度的成功。
9．家庭購物網(wǎng)絡(luò)公司(HSN)在1982年首先開始向少數(shù)當(dāng)?shù)孛癖娞峁┰诰�零售業(yè)務(wù)，三年后推廣到全美國�，F(xiàn)在，HSN公司利用它的購物網(wǎng)絡(luò)公司經(jīng)營在線零售，顧客遍布全美。年銷售額達(dá)十幾億美元：
案例問題：
(1)簡述在線零售渠道主要的三種形式。 站長資訊網(wǎng)www.admin5.com
(2)HSN公司屬于哪種形式？特點(diǎn)是什么？
答：
(1)a．電視購物；
b．基于光盤的購物；
c．基于在線的購物，包括四類零售商：
類是開始建立在線店面的傳統(tǒng)零售商；
第二類是關(guān)注在線商品目錄的商品目錄零售商；
第三類是“新生代”零售商；
第四類是探索直接面對(duì)消費(fèi)者銷售的制造商。
(2)HSN屬于種電視購物；
特點(diǎn)：電視購物的優(yōu)勢在于范圍和廣度的優(yōu)勢；受眾的優(yōu)勢；能有效利用電子媒體，并對(duì)消費(fèi)者需求變化作出靈活反應(yīng)。
10．星巴克咖啡公司位于美國的西雅圖市，它是北美的咖啡生產(chǎn)商和零售商，銷售已連續(xù)八年保持60%以上的增長速度。它的零售店鋪從1987年的11家增長到00家，每周接待 400多萬顧客，在世界各地的大城市都有分店。
星巴克公司的供應(yīng)鏈要支持三種渠道：特殊渠道、直銷渠道和零售渠道。特殊渠道為航空公司和別家零售店服務(wù)，直銷渠道處理郵購業(yè)務(wù)，零售渠道則為自己的店鋪和合資店鋪服務(wù)。星巴克公司采用集中的供應(yīng)鏈運(yùn)作模式來同時(shí)支持三個(gè)渠道。
案例問題：
(1)簡述供應(yīng)鏈管理。
(2)簡述供應(yīng)鏈應(yīng)用的模式。星巴克公司屬于哪一種？
答：
(1)供應(yīng)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)品從生產(chǎn)到交付客戶的過程，從結(jié)構(gòu)看，供應(yīng)鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)為采購、生產(chǎn)和交貨而同業(yè)務(wù)伙伴建立的復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。而供應(yīng)鏈管理是協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈上所有參與公司之間的物流、信息流和資金流： 站長網(wǎng),站長資訊
a．物流是在供應(yīng)鏈上商品由供應(yīng)商到顧客的流通以及相反流向的退貨流通；
b．信息流包括需求預(yù)測、訂單傳遞和交貨情況報(bào)告；
c．資金流包括信用卡信息、信用期限、結(jié)算期等。
(2)有三種模式：
a．按庫存生產(chǎn)模式；
b．連續(xù)補(bǔ)貨模式；
c．按訂單生產(chǎn)模式。
星巴克公司屬于種模式。
11．某公司的主營業(yè)務(wù)是生產(chǎn)與銷售PC機(jī)，經(jīng)過幾年的競爭，已在市場上占有優(yōu)勢。該公司想繼續(xù)擴(kuò)大市場占有份額，即擴(kuò)大生產(chǎn)、增加庫存�，F(xiàn)在該公司面臨兩難選擇：若擴(kuò)大庫存，萬一CPU一夜之間價(jià)格猛降，則損失太大；若不擴(kuò)大庫存，則無法滿足正常的市場需要。經(jīng)過調(diào)研分析，決定采用供應(yīng)鏈管理方法解決這一問題。
案例問題：
(1)在設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈時(shí)，該公司管理人員需要考慮哪些問題？
(2)該公司供應(yīng)鏈執(zhí)行系統(tǒng)的組織是什么？
答：
(1) a．為了隨時(shí)滿足客戶的需求，一種辦法是維持成本庫存，但容易造成損失，另一種辦法是用供應(yīng)鏈計(jì)劃來預(yù)測需求響應(yīng)客戶需求，按客戶的訂單迅速生產(chǎn)產(chǎn)品。在選擇供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)時(shí)首先要清楚公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。
b．公司總是設(shè)法為客戶提供競爭對(duì)手不能提供的東西，但往往只注重商品和服務(wù)的差異化，實(shí)際上通過供應(yīng)鏈也能實(shí)現(xiàn)差異化。
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c．訂單履行的成本是企業(yè)的成本，降低訂單履行的成本對(duì)企業(yè)非常重要。供應(yīng)鏈計(jì)劃系統(tǒng)的一致性計(jì)劃可以減少這些不同職能部門各自進(jìn)行預(yù)測所造成的錯(cuò)誤，減少錯(cuò)誤意味著成本的降低和服務(wù)質(zhì)量的提高。
d．供應(yīng)鏈管理應(yīng)用解決方案一般是由不同地理位置上的多種應(yīng)用整合而成。由于技術(shù)更新很快、涉及的業(yè)務(wù)伙伴不斷增多，需要現(xiàn)有的企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)整合等問題，建立實(shí)時(shí)的供應(yīng)鏈管理應(yīng)用非常復(fù)雜。
(2)a．訂單計(jì)劃模塊：供應(yīng)鏈執(zhí)行系統(tǒng)的目標(biāo)是在現(xiàn)有的運(yùn)輸和生產(chǎn)條件下程度的滿足客戶需求，于是公司得根據(jù)客戶的重要性和訂單履行時(shí)間的要求來制定訂單履行計(jì)劃，計(jì)劃要考慮到供應(yīng)鏈的各種限制因素；
b．生產(chǎn)模塊：最著模塊化設(shè)計(jì)的興起，生產(chǎn)逐漸變成在特定場所進(jìn)行的組裝，包括裝配、包裝及貼標(biāo)簽等活動(dòng)；
c．補(bǔ)貨模塊：零部件補(bǔ)貨策略的目標(biāo)是程度的減少流水線的庫存；
d．分銷管理模塊：分銷管理是對(duì)產(chǎn)成品從制造商到配送中心再到最終消費(fèi)者的整個(gè)過程的管理；
e．逆向后勤：產(chǎn)品過時(shí)和廠商慷慨的擔(dān)保促成了退貨的增長，逆向后勤負(fù)責(zé)管理將客戶退回的貨物送回給制造商或銷毀。
12．First Virtual(http//WWW.firstvirtual.com)公司的FV系統(tǒng)從1994年10月開始正式營業(yè)，是Internet網(wǎng)上最早開展結(jié)算服務(wù)的系統(tǒng)。要想成為FV的客戶，必須具備的基本條件是：已經(jīng)設(shè)置了可以經(jīng)由Internet通信的環(huán)境，并持有有效的維薩卡或萬事達(dá)卡。滿足這兩個(gè)條件之后，即可將自己的信用卡卡號(hào)和電子郵件的地址等用電話或傳真通知FV并登錄，接著FV便發(fā)行一個(gè)稱為“虛擬個(gè)人識(shí)別碼”的ID號(hào)給每一位顧客。顧客在Internet網(wǎng)上購物時(shí)，無須信用卡號(hào)，只需將自己的ID號(hào)提供給商家。 admin5.com
FV通過商家受理該ID號(hào)，檢索已經(jīng)登錄的顧客個(gè)人信息，再對(duì)該顧客是否真正打算購物的確認(rèn)電文用電子郵件授信，顧客接收到該電子郵件后，回信表示打算購物時(shí)，F(xiàn)V利用普通的信用卡支付網(wǎng)絡(luò)，用與Internet無關(guān)的完全獨(dú)立的形式向顧客的信用卡公司請求支付必要的金額。
案例問題：
(1) FV的使用的是什么付款解決方案？
(2) FV系統(tǒng)的特點(diǎn)是什么？它是如何解決使用信用卡的支付問題？
(3) 圖示用FV進(jìn)行購物的支付流程。
(4) FV系統(tǒng)有無缺陷？是什么？
答：
(1) FV的使用的是什么付款解決方案？
采用第三方代理服務(wù)方式進(jìn)行付款。
(2) FV系統(tǒng)的特點(diǎn)是什么？它是如何解決使用信用卡的支付問題？
1） 用戶帳戶的開設(shè)不通過開放的網(wǎng)絡(luò)，通過電話或傳真的形式；
2） 信用卡信息不在開放的網(wǎng)絡(luò)上傳送；
3） 通過電子郵件授信；
4） 商家自由度較大，風(fēng)險(xiǎn)��；
5） 支付是通過雙方都信任的第三方經(jīng)紀(jì)人完成。
(3) 圖示用FV進(jìn)行購物的支付流程。
如圖：
(4) FV系統(tǒng)有無缺陷？是什么？
有缺陷，不能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)購物。
13．據(jù)估計(jì)，美國13～18歲的青少年中有68%的在上網(wǎng)，其中約50%的每周花8小時(shí)上網(wǎng)。他們在網(wǎng)上主要是收發(fā)電子郵件，還包括搜索信息、玩游戲、聊天、下載音樂或錄像等，但他們不會(huì)購物。他們不在網(wǎng)上購物的理由很多，但其中最重要的理由是在網(wǎng)上購物時(shí)，需要使用的是信用卡。而青少年他們即便有足夠的現(xiàn)金購物，但由于還沒擁有自己的信用卡，所以也不得不使用父母的信用卡。
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這種青少年消費(fèi)者不能獨(dú)立購物的現(xiàn)實(shí)給網(wǎng)上商店帶來了挑戰(zhàn)，但也給發(fā)明創(chuàng)新新的支付方式，使青少年購物不再依賴信用卡的公司創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。
InternetCash抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。InternetCash提供預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡，供零售的面值為10美元、美元、50美元和100美元。和預(yù)付費(fèi)電話卡一樣，必須先它們才能使用。這包括兩個(gè)步驟。首先商家在一臺(tái)特殊的POS機(jī)上刷卡，然后用戶登錄InternetCash網(wǎng)站，輸入卡背面的位密碼，接著建立一個(gè)個(gè)人認(rèn)證碼(PIN)。這使得他們能在帶有InternetCash標(biāo)記的網(wǎng)上商店里購物。貨款被自動(dòng)從卡上扣除。當(dāng)卡上的錢用完后，顧客可以把卡丟掉，也可以把沒用完的錢轉(zhuǎn)到另一張卡上。和使用現(xiàn)金一樣，使用InternetCash的交易是匿名的。
InternetCash面臨著大量障礙。
個(gè)障礙是“雞和蛋”的難題。首先，它必須找到零售商銷售儲(chǔ)值卡。InterneCash的目標(biāo)是建立3萬個(gè)代理點(diǎn)。吸引零售商的地方在于他們不必為賣卡付出代價(jià)，而且能得到銷售金額的6%。直到最近，代理商的數(shù)量仍屈指可數(shù)。00年10月，它與PaySmart America簽訂了合作協(xié)議，后者將在11個(gè)州的5000多個(gè)PaySmart銷售點(diǎn)代售ImernetCash卡。PaySmart屬于美國的電話預(yù)付費(fèi)卡獨(dú)立銷售商TSI通信公司。
第二個(gè)障礙是它要說服商家接受該卡進(jìn)行在線購物。這是一個(gè)更艱巨的任務(wù)，因?yàn)镮nternetCash要收取銷售額2.25%～10%的傭金，根據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)，InternetCash已與150家商店簽訂了協(xié)議，其中大部分是小公司。在01年7月，它與JustWebit.com公司(一家小企業(yè)電子商務(wù)軟件開發(fā)商)建立了聯(lián)盟。根據(jù)協(xié)議，JustWebit.com將使其客戶的網(wǎng)上商店接受InternetCash卡購物。結(jié)果喜憂參半，因?yàn)镴ustWebit.com在聯(lián)盟建立后經(jīng)濟(jì)狀況低迷。
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InternetCash和其他電子現(xiàn)金產(chǎn)品還會(huì)面臨一些嚴(yán)重的法律問題�，F(xiàn)在它們正處在由個(gè)別州管轄的灰色地帶。美聯(lián)儲(chǔ)正在考慮將這些公司視為銀行，并使其遵守一系列銀行和儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)監(jiān)管條例。
案例問題：
(1) InternetCash為取得成功，要克服的障礙是什么？
(2) InternetCash正在用什么辦法來吸引青少年使用其儲(chǔ)值卡？它還可以采用哪些措施來推廣該卡？
(3) InternetCash與小企業(yè)簽約的戰(zhàn)略是否有可能吸引青少年使用它的卡？
(4) 是否有其他人群可能會(huì)使用儲(chǔ)值卡進(jìn)行網(wǎng)上購物？
答：
（1）InternetCash為取得成功，要克服的障礙是：個(gè)障礙是“雞和蛋”的難題。首先，它必須找到零售商銷售儲(chǔ)值卡。第二個(gè)障礙是它要說服商家接受該卡進(jìn)行在線購物。
（2）InternetCash提供了一種預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡，供零售的面值為10美元、美元、50美元和100美元。這使青少年消費(fèi)者不再依賴于父母的信用卡，而可以獨(dú)立購物。它還可以采用可充值方式以及獎(jiǎng)勵(lì)充值等方式，使該儲(chǔ)值卡應(yīng)用更靈活和更有吸引力。
（3）InternetCash與小企業(yè)簽約的戰(zhàn)略有可能吸引青少年使用它的卡。因?yàn)檫@樣會(huì)使它的卡應(yīng)用領(lǐng)域更加廣泛，青少年消費(fèi)者不但能用該進(jìn)行網(wǎng)上娛樂，還可以購買禮品、學(xué)習(xí)用具等。
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（4）可能性極大。因?yàn)檫@種卡用起來比較，它和用戶的帳戶等敏感信息無關(guān)，而且便于用于小額度支付