任何一種在市場(chǎng)上行之有實(shí)效的辦法與運(yùn)做技巧，都是來自對(duì)成功的極探索與人生坎坷曲折的磨礪。10年在一線搞關(guān)系營(yíng)銷，在中國(guó)這種商業(yè)環(huán)境下，說實(shí)話要付法律責(zé)任的，主角一個(gè)22歲的銷售人員，只見2面客戶15分鐘內(nèi)，做為男主角的推銷員搞定210萬定單的故事。
當(dāng)我執(zhí)筆寫這個(gè)案例的時(shí)候，我想因?yàn)閺氖落N售產(chǎn)品行業(yè)和個(gè)人見解的不同，定會(huì)有不同的評(píng)論，我只想送給大家一句話：只有會(huì)做銷售的人看問題才有穿透力。
背景：國(guó)營(yíng)石化企業(yè)，項(xiàng)目改造工程。
兩年前知道這個(gè)項(xiàng)目的確切上馬消息，從設(shè)計(jì)上開始運(yùn)做，原以為當(dāng)年能上馬，拖了兩年。負(fù)責(zé)人換了3任，也不再去抱什么希望，中國(guó)是個(gè)酒文化濃厚的國(guó)度，酒文化的濃厚未必風(fēng)雅，腐敗是我必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，因此我不憎恨腐敗，人嗎？總講究個(gè)情感，況且官場(chǎng)上混的也不容易。
當(dāng)我得知項(xiàng)目已經(jīng)招標(biāo)了，快氣壞了，這群人，連通知也沒有一個(gè)。無意抱怨，正是非典公關(guān)工作不好做啊！當(dāng)我找到下面知道情況的工作人員時(shí)，他明確的說，這個(gè)事情已經(jīng)定了，應(yīng)該是北京一家企業(yè)，現(xiàn)在招標(biāo)只是一個(gè)形勢(shì)，你來晚了，搞這么多年設(shè)備你還不明白，現(xiàn)在不都是一句話的事情嗎，你去找MM興許還可以爭(zhēng)取以后的機(jī)會(huì)，這次我看夠戧了，這是他的電話號(hào)碼。
公關(guān)開始：
1：地點(diǎn)當(dāng)日下午，我?guī)е鴶?shù)十份工程合同，特意修飾自己的裝束，銷售人員穿衣服要根據(jù)性格和環(huán)境。因此我的打扮一般都是很黑色會(huì)化的，一看是混子，發(fā)型近乎光頭。多個(gè)客戶對(duì)我說，我TM看見你，永遠(yuǎn)都是從監(jiān)獄里才出來。
撥通此項(xiàng)目1把手的電話，接了那頭沒有言語，被別人經(jīng)常所求的人喜歡揣測(cè)別人的意圖見機(jī)應(yīng)付。若想達(dá)成自己的目的必須掃平阻力！強(qiáng)有力顯示魄力的說了聲：您好！對(duì)方：誰。我：MMM經(jīng)理，N設(shè)備我們企業(yè)做，見個(gè)面吧，是為了建立個(gè)關(guān)系，覺得合適談?wù)劶?xì)節(jié)。MM：這事已經(jīng)招標(biāo)了，你找JJJ去。我：您這個(gè)年齡既然能上到這個(gè)位置，我想您也明白設(shè)備招標(biāo)還不靠私下運(yùn)做嗎，我一句話和您說，我為了提前表示感謝，想見你，這次算了，咱們先認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)，你不知道我在這這個(gè)城市的信譽(yù)值1千萬，TT項(xiàng)目的都是我做的。
MM：那好吧，你上來吧！
我：進(jìn)入辦公室，握手。次見面，沒有給他遞名片。
MM：既然你說TT項(xiàng)目一直都是你做的也不瞞你了，這個(gè)項(xiàng)目我們青睞北京一家98年和他做，用的效果也不錯(cuò)。而且已經(jīng)招標(biāo)了，只是還沒有開。你有樣本嗎，留個(gè)名片。
我：拿出準(zhǔn)備好的合同，我做項(xiàng)目不需要名片和樣本。憑這個(gè)。
MM：（注：誰看到這么多的合同也暈，我注意到他的表情很驚訝。）笑了笑，這個(gè)項(xiàng)目這樣了，以后你再來吧。
我：咱們是先認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)，你這種工況條件的設(shè)備我賣了好幾套，合同在這里，你自己找，本市已經(jīng)上了3套，都是我做的，北京的一套也沒有。
MM：看了看說，你們什么價(jià)格。
我：你說什么是價(jià)格，這年頭不那么回事，過得去的價(jià)格。總不能大家坐在一起都白玩吧。
MM：裝做正經(jīng)，我們是國(guó)家重點(diǎn)企業(yè)，很重視這些。滿嘴口號(hào)。
我：（你重視我還不搭理你，不愛和你多說，來點(diǎn)實(shí)在的。）
辦公室說話不方便，明天早上我7：45來，這個(gè)項(xiàng)目給我吧？我事先把事辦了，先拿5萬，提前表示感謝，成不成建立個(gè)關(guān)系嘛。要是您幫忙事后我重重表示感謝。
MM：好吧，這樣吧，我這也忙，明天沒時(shí)間。以后再說吧
道別，整個(gè)過程5分下樓：再打電話，MM經(jīng)理，沒別的意思，明天7：45我來，項(xiàng)目您給誰不是給，我在這里做了3套，這幾年沒一個(gè)出問題的，其他項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人您又不是不知道，你可以問一下我的為人，辦事準(zhǔn)。我那些合同我沒信譽(yù)能拿來嗎。
MM：停頓，這次是夠戧了，再說吧。
我：這樣，我知道以后有的是機(jī)會(huì)，我為了表示感謝，咱們建立個(gè)關(guān)系，我以后也好辦事。你說現(xiàn)在我辦不到位，以后的事能辦嗎？
MM：那好，你來吧，我7：45等你。
第二天一早，他已經(jīng)在等我了，關(guān)上門，大家相互笑了笑。
我說：我們這行是犧牲自己保護(hù)朋友的。
MM經(jīng)理：聽說你很精明，混的很活，年紀(jì)輕不容易��！好好干。你要到了30歲可真不得了��！
我：人生，說實(shí)話，機(jī)會(huì)那么幾次，誰辦的到位才能把握住機(jī)會(huì)。希望MM經(jīng)理看在我是年輕人的份上給我個(gè)機(jī)會(huì)。有什么辦的不到位的別挑我�。�！
MM經(jīng)理：微笑
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我：拿出檔案袋，這是我們單位的樣本。您有什么吩咐盡管安排，我一定辦好。
大家都明白檔案袋里是什么？
兩周后，我在某省會(huì)城市，4星級(jí)酒店，慶祝210萬一舉中標(biāo)。
當(dāng)我執(zhí)筆寫這個(gè)案例的時(shí)候，我想因?yàn)閺氖落N售產(chǎn)品行業(yè)和個(gè)人見解的不同，定會(huì)有不同的評(píng)論，我只想送給大家一句話：只有會(huì)做銷售的人看問題才有穿透力。
背景：國(guó)營(yíng)石化企業(yè)，項(xiàng)目改造工程。
兩年前知道這個(gè)項(xiàng)目的確切上馬消息，從設(shè)計(jì)上開始運(yùn)做，原以為當(dāng)年能上馬，拖了兩年。負(fù)責(zé)人換了3任，也不再去抱什么希望，中國(guó)是個(gè)酒文化濃厚的國(guó)度，酒文化的濃厚未必風(fēng)雅，腐敗是我必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，因此我不憎恨腐敗，人嗎？總講究個(gè)情感，況且官場(chǎng)上混的也不容易。
當(dāng)我得知項(xiàng)目已經(jīng)招標(biāo)了，快氣壞了，這群人，連通知也沒有一個(gè)。無意抱怨，正是非典公關(guān)工作不好做啊！當(dāng)我找到下面知道情況的工作人員時(shí)，他明確的說，這個(gè)事情已經(jīng)定了，應(yīng)該是北京一家企業(yè)，現(xiàn)在招標(biāo)只是一個(gè)形勢(shì)，你來晚了，搞這么多年設(shè)備你還不明白，現(xiàn)在不都是一句話的事情嗎，你去找MM興許還可以爭(zhēng)取以后的機(jī)會(huì)，這次我看夠戧了，這是他的電話號(hào)碼。
公關(guān)開始：
1：地點(diǎn)當(dāng)日下午，我?guī)е鴶?shù)十份工程合同，特意修飾自己的裝束，銷售人員穿衣服要根據(jù)性格和環(huán)境。因此我的打扮一般都是很黑色會(huì)化的，一看是混子，發(fā)型近乎光頭。多個(gè)客戶對(duì)我說，我TM看見你，永遠(yuǎn)都是從監(jiān)獄里才出來。
撥通此項(xiàng)目1把手的電話，接了那頭沒有言語，被別人經(jīng)常所求的人喜歡揣測(cè)別人的意圖見機(jī)應(yīng)付。若想達(dá)成自己的目的必須掃平阻力！強(qiáng)有力顯示魄力的說了聲：您好！對(duì)方：誰。我：MMM經(jīng)理，N設(shè)備我們企業(yè)做，見個(gè)面吧，是為了建立個(gè)關(guān)系，覺得合適談?wù)劶?xì)節(jié)。MM：這事已經(jīng)招標(biāo)了，你找JJJ去。我：您這個(gè)年齡既然能上到這個(gè)位置，我想您也明白設(shè)備招標(biāo)還不靠私下運(yùn)做嗎，我一句話和您說，我為了提前表示感謝，想見你，這次算了，咱們先認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)，你不知道我在這這個(gè)城市的信譽(yù)值1千萬，TT項(xiàng)目的都是我做的。
MM：那好吧，你上來吧！
我：進(jìn)入辦公室，握手。次見面，沒有給他遞名片。
MM：既然你說TT項(xiàng)目一直都是你做的也不瞞你了，這個(gè)項(xiàng)目我們青睞北京一家98年和他做，用的效果也不錯(cuò)。而且已經(jīng)招標(biāo)了，只是還沒有開。你有樣本嗎，留個(gè)名片。
我：拿出準(zhǔn)備好的合同，我做項(xiàng)目不需要名片和樣本。憑這個(gè)。
MM：（注：誰看到這么多的合同也暈，我注意到他的表情很驚訝。）笑了笑，這個(gè)項(xiàng)目這樣了，以后你再來吧。
我：咱們是先認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)，你這種工況條件的設(shè)備我賣了好幾套，合同在這里，你自己找，本市已經(jīng)上了3套，都是我做的，北京的一套也沒有。
MM：看了看說，你們什么價(jià)格。
我：你說什么是價(jià)格，這年頭不那么回事，過得去的價(jià)格。總不能大家坐在一起都白玩吧。
MM：裝做正經(jīng)，我們是國(guó)家重點(diǎn)企業(yè)，很重視這些。滿嘴口號(hào)。
我：（你重視我還不搭理你，不愛和你多說，來點(diǎn)實(shí)在的。）
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MM：好吧，這樣吧，我這也忙，明天沒時(shí)間。以后再說吧
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MM：停頓，這次是夠戧了，再說吧。
我：這樣，我知道以后有的是機(jī)會(huì)，我為了表示感謝，咱們建立個(gè)關(guān)系，我以后也好辦事。你說現(xiàn)在我辦不到位，以后的事能辦嗎？
MM：那好，你來吧，我7：45等你。
第二天一早，他已經(jīng)在等我了，關(guān)上門，大家相互笑了笑。
我說：我們這行是犧牲自己保護(hù)朋友的。
MM經(jīng)理：聽說你很精明，混的很活，年紀(jì)輕不容易��！好好干。你要到了30歲可真不得了��！
我：人生，說實(shí)話，機(jī)會(huì)那么幾次，誰辦的到位才能把握住機(jī)會(huì)。希望MM經(jīng)理看在我是年輕人的份上給我個(gè)機(jī)會(huì)。有什么辦的不到位的別挑我�。�！
MM經(jīng)理：微笑
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我：拿出檔案袋，這是我們單位的樣本。您有什么吩咐盡管安排，我一定辦好。
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