最近在看很多關(guān)于電話銷售技巧的文章，有相當(dāng)多的經(jīng)典文章，有些把獨(dú)孤九劍，降龍十八掌的招數(shù)都使出來了，非常厲害。我自己也從事電話銷售工作多年，也有一些經(jīng)驗(yàn)想和大家分享一下。 電話銷售，說到底了還是和人的溝通交流，還是要找到關(guān)鍵人物才能有合作的機(jī)會(huì)，所以我對(duì)電話銷售的理解還是關(guān)鍵人物的顧問式銷售為主，為關(guān)鍵人物提供合理化的解決方案，這樣的銷售成功率相當(dāng)會(huì)高出很多。
關(guān)鍵人物的對(duì)話：小宗產(chǎn)品和大宗產(chǎn)品的銷售不一樣。小宗產(chǎn)品，比如說電信的彩鈴，短信包月，可以直接接觸到關(guān)鍵人物，可以一次通話可以產(chǎn)生訂單，在這樣的通話中，顧問式銷售的運(yùn)用非常重要，在最短的時(shí)間分析出客戶性格，挖掘客戶的需求，提供個(gè)性化的解決方案，非常重要。 前兩天碰到了一個(gè)電信銷售ADSL的外呼代表，她問我：為什么彩鈴這么難做？客戶很多都拒絕呢？我問她撥打多少通電話，答：0個(gè)，成功率呢？答：頂多30單。再問其他的銷售人員一般多少？答：一般都是70單。 同樣的產(chǎn)品，成功率相差這么大，而且電信的產(chǎn)品相對(duì)比較成熟，銷售的產(chǎn)品也不是大筆買賣，只需要客戶每月支付3元的使用費(fèi)，為什么？繼續(xù)深入問，才知道，這個(gè)銷售人員在和關(guān)鍵人物對(duì)話的時(shí)候，沒能發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人物的需求點(diǎn)，比如說年齡段在60歲以上的老人，銷售彩鈴的時(shí)候，需要注意什么？我建議銷售人員除了提及彩鈴本身的功能以外，還需要同老人們談到革命歌曲，因?yàn)槔先讼矚g念舊的，對(duì)革命歌曲情有獨(dú)鐘的，當(dāng)然有的老人喜歡經(jīng)典的民歌，這些都可以向老人去推薦的。但是，我發(fā)現(xiàn)這位銷售人員沒有去深度挖掘，所以后來我跟她建議，如果碰到年齡比較大的客戶，你需要引導(dǎo)客戶，你可以問一句：請(qǐng)問您平時(shí)都喜歡聽什么樣的歌曲呢？革命，還是通俗，或者是民歌呢？而這一句話的差距顯示在她的銷售成功率的變化上了，特別是老年人消費(fèi)群體，因?yàn)楫?dāng)她知道了老年消費(fèi)群體的喜好之后，再推薦彩鈴，成功率直線上升。她現(xiàn)在是每天撥打150通電話，成功60單，相信隨著電話銷售技巧的不斷完善，成功率會(huì)更高。 上面的彩鈴已經(jīng)提到了針對(duì)特定人群的銷售，象短信包月，不同的客戶需求點(diǎn)肯定有很大的差異，要善于發(fā)現(xiàn)他們的核心需求點(diǎn)，對(duì)促成銷售非常有幫助�！∫粋�(gè)很簡(jiǎn)單的變化，或者說一個(gè)引導(dǎo)式的提問，可以改變電話銷售的成功率，為什么很多電話銷售人員做不到呢？我的理解是有些電話銷售人員比較急功近利，希望能夠快速解決問題，能夠接觸更多的客戶，物極必反，成功率可能會(huì)越來越低。 談到大宗產(chǎn)品，象咨詢公司的培訓(xùn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司的人壽保險(xiǎn)及理財(cái)計(jì)劃等，也有很多產(chǎn)品在通過電話進(jìn)行銷售，這些產(chǎn)品很有特性，如果在和關(guān)鍵人物溝通的時(shí)候，將這些特性展現(xiàn)出來，吸引他們的興趣會(huì)直接促成銷售。在與關(guān)鍵人物溝通的時(shí)候要注意以下幾點(diǎn)： 一、和關(guān)鍵人員的溝通要到位。賣點(diǎn)要準(zhǔn)備充分。 大宗產(chǎn)品涉及到的關(guān)鍵人物在公司肯定是非常重要的角色，不可能有大把的時(shí)間去瀏覽網(wǎng)站、看郵件，或許你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得非常出色，但是沒有能夠?qū)⑿畔⒓皶r(shí)準(zhǔn)確傳遞到關(guān)鍵人物手中，而影響到的采購，是非常可惜的，這時(shí)候電話銷售的關(guān)鍵作用顯現(xiàn)出來。上月底，我有一咨詢朋友公司，招標(biāo)一個(gè)培訓(xùn)課程，客戶的決策層都對(duì)他們公司非常認(rèn)同，而且提供的講師也是國內(nèi)非常權(quán)威的，但在這個(gè)月初的時(shí)候，客戶方告訴他們，這次不會(huì)和他們合作，我的朋友努力去挽回，嘗試了很多種方法，決策層回復(fù)：協(xié)議已簽，下次會(huì)有合作機(jī)會(huì)的。為什么會(huì)這樣，中間是不是有些信息沒溝通到位呢？其實(shí)我的朋友在挽回期間的努力已經(jīng)打動(dòng)了客戶，朋友公司設(shè)計(jì)的課程包括前期調(diào)研、課程深度、課程后期跟進(jìn)工作非常扎實(shí)，客戶也覺得整個(gè)設(shè)計(jì)不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)朋友公司銷售人員以為基本上沒問題，到4月初的時(shí)候，后悔萬分，因?yàn)椴皇呛退麄児竞献鞯�。為什么？電話銷售跟進(jìn)沒到位，跟決策層的交流不夠，產(chǎn)品的賣點(diǎn)：課程中會(huì)贈(zèng)送客戶一些數(shù)據(jù)包，沒有向客戶提及，決策層也只看了課程設(shè)計(jì)的內(nèi)容，并沒有觀察到課程中贈(zèng)送的數(shù)據(jù)包，但另外公司提供方案的時(shí)候，通過電話向決策層談到了這些增值的一些服務(wù)，這樣他們占了優(yōu)勢(shì)，盡管沒有合作基礎(chǔ)，但決策層已經(jīng)偏向了另外一家公司，所以我朋友公司這次在競(jìng)標(biāo)中失敗，事后，他檢討了很多，同時(shí)規(guī)范了同決策層溝通的流程和步驟，防止這樣的事情重復(fù)發(fā)生。 在產(chǎn)品同質(zhì)化的，誰能提供更多更專業(yè)的增值服務(wù)，肯定會(huì)占盡先機(jī)，決策層肯定也希望花同樣的價(jià)格享受更多的服務(wù)內(nèi)容，但這些增值服務(wù)信息的傳遞，最快最有效的方式肯定是電話莫屬，將這些增值服務(wù)內(nèi)容先用規(guī)范化的語言組織好，和決策層有效溝通，包括決策層會(huì)提出的異議等，在電話溝通過程中，打消他們的顧慮，成功的希望會(huì)越來越大。 二、將信息及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞到關(guān)鍵人物手中。 如果條件允許，可以和決策層在MSN、QQ聊天工具上進(jìn)行交流，不需要聊太多，把一些及時(shí)信息傳遞到位，我們發(fā)現(xiàn)郵件的功能雖然越來越強(qiáng)大，但郵件的傳輸也容易出錯(cuò)，通過QQ和MSN傳輸文件，可以保證文件準(zhǔn)確到達(dá)，和決策層對(duì)話，也可以在有資源的情況下，給決策層出謀劃策，提供一些管理上的幫助。 三、在和決策層溝通的時(shí)候，思維必須敏捷，電話溝通前期要準(zhǔn)備充分。 決策層的溝通時(shí)間不會(huì)給你太多，因?yàn)樗?fù)責(zé)的相對(duì)事情比較多，所以在和決策層電話溝通的時(shí)候，把握住要點(diǎn)，看其心情好壞，可以適當(dāng)性的說一些生活小故事，活躍一下交流氣氛，有時(shí)候關(guān)心一下決策層的家庭生活也是需要的，因?yàn)楹蜎Q策層成為好朋友會(huì)是非常開心的事情，每個(gè)人都會(huì)有的經(jīng)驗(yàn)可以大家互相學(xué)習(xí)，在和決策層溝通的過程中，一定要在電話結(jié)束后分析人物性格，掌握他的具體需求點(diǎn)及最關(guān)心的問題，為下次溝通或者合作打好基礎(chǔ)。 四、必須要注意語言的規(guī)范。 能夠做到高層崗位的人肯定素質(zhì)相當(dāng)高，所以在電話銷售的時(shí)候一定要注意不要用忌語，說話的時(shí)候表現(xiàn)出的信心也非常重要。 說到底了電話銷售想要成功，首要條件是處理好和關(guān)鍵人物的關(guān)系，電話銷售中的溝通技巧運(yùn)用很重要，腳本也很重要，但最重要的是電話銷售人員會(huì)做人，會(huì)處理好與關(guān)鍵人物的關(guān)系，知道如何提供個(gè)性化的服務(wù)，知道如何和他們建立長(zhǎng)期有效的客戶關(guān)系，知道如何將自己的優(yōu)勢(shì)更快捷地展現(xiàn)給客戶，知道如何在跟進(jìn)服務(wù)中提供更多地幫助。 電話銷售工作很難，但越難的事情，對(duì)人的挑戰(zhàn)越大，收獲越多，只要用心交流，會(huì)越走越順利，希望在做電話銷售工作的同行，越做越開心，每天都會(huì)有新的收獲！
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