電話銷售過程中，電話銷售人員的壓力毋庸置疑，殊不知電話的另外一方壓力也是非常大，其壓力大在哪里？拒絕電話騷擾已經(jīng)形成對方慣有的行為，形成煩惱、猶豫的壓力；接聽電話后，由于各種原因不能滿足銷售人員的期望，會產(chǎn)生愧疚的心理壓力；銷售人員的“間諜、審判官”式的搜刮信息，會形成透露公司秘密的壓力等等。這些壓力無時無刻地在考驗經(jīng)辦人或相關人員的心理素質，質問他們良心的跌蕩。為什么有些人與其溝通非常愉快、順暢，但有些人與其溝通卻停步不前，不歡而散。這說明你不了解你的客戶，不了解你的客戶處境，沒有站在客戶的角度來考慮問題，在與客戶溝通的時候，沒有把你的客戶心理壓力給卸載了。 早晨與一位湖南的客戶溝通，溝通非常順暢，我把這段記錄寫下來： 銷售：“您好！陳總” 客戶：“您好，我是” 銷售：“我是楊清，您出差回來了”其實在與他電話溝通前我已經(jīng)了解到對方出差了，大約此時回到長沙。 客戶：“是的”從對方的語氣里明顯聽到對方有點詫異，詫異一：可能是對我這個楊清不是很熟悉；詫異二：對他的行程了解熟悉表示驚訝。 銷售：“最近都在忙些什么？” 客戶：“哎！近期在忙著帶個班，是關于客戶經(jīng)理的” 銷售：“我們做培訓的都是很累，忙著里里外外、上上下下的，只要一個地方不順暢，工作很難做” 客戶：“你說的是，確實很累。你是哪里的？”說明這個客戶還是很有素質的，等我們寒暄了這么久才問我是哪里的，證明我開始與他溝通的話術沒有留給對方了解我情況的余地。 銷售：“我是北洋咨詢的楊清” 客戶：“哦” 銷售：“講師講的好嗎？誰講的？” 客戶：“講的非常的好，我們是請?zhí)┛等藟鄣匿N售蹇宏講的，原來她是平安保險的銷售，很出名的，你應該知道吧！” 銷售：“我聽過此人，但還沒有與她打過交道，很想認識下她” 客戶：“你是應該認識她，你找我有什么事情？” 銷售：“我給您打電話的目的是想和您建立起伙伴關系，即使現(xiàn)在沒有合作也沒有事，最主要的是我能為您在工作上帶來方便，能夠在培訓相關方面提供支撐，我們都是做培訓的，應該互通有無，互相提高……” 客戶：“��！你這句話說的我太舒服了，每次有很多的咨詢公司打電話過來，問這問哪的，沒有需求也要逼著我弄個需求來，弄得我壓力非常的大” 為客戶減壓其實是為自己留后路，一味地去盤問和索取，結果也只能讓客戶厭煩，而迎接你的也是失敗，同時也為強者讓開了一條平坦的道路，你是道路上小小的石頭或是一塊瀝青。沒有黎明前的黑暗不會有晨曦的雨露；沒有鋪墊的文章體現(xiàn)不出其精華的美妙；沒有落差的河流難以激起浪花的飛舞。所以，沒有與客戶心靈的溝通，客戶不回輕易與你合作。不要求瞬間的質變，只要求循序漸進的量變積累，我們才能打開客戶的心扉，才能走到一起。
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順勢溝通取得客戶的芳心--電話銷售技巧
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